起業後、32日目。
今日は、決裁者の気持ちについて。
営業する側にとって、重要なことの一つに、クライアントの「決裁者に提案すること」というのがある。
決裁権を持たない人に提案した場合、その場で決断できないことが多いので、一旦、持ち帰り、上長及び役員の承認を得る、というフローを踏むことになる。すると、時間がかかるし、決定率も低い。その上、受注単価も小さくなることが多い。
権限委譲が進んでいる会社の場合、その限りではないが、一般論として、上記のような傾向は確かに存在する。
だから、優秀な営業マンは、いち早く決済者を見つけ、直接提案できる場を作るよう心がける。
↑ここまでは、営業する側の話。↓以下は、営業される側の話。
最近、僕に対する営業がスゴイ。
税理士さん、弁護士さん、司法書士さん、社労士さんなどのサムライ系の方々
オフィス、オフィス家具、電話、複合機などの設備・備品系営業の方々
電話帳、ＷＥＢ、雑誌などの広告系の方々
融資、投資などの金融系の方々
各種、コンサル系の方々
などなど
郵便受けは、ＤＭでいっぱい。テレアポ電話も、ガンガンにかかってくる。
１ヶ月にして、一躍人気者になったような気分だ。人生のモテ期かもしれない、と錯覚する。経営者になると、誰もが経験すると思う。
コレが、とても良い営業の勉強になる。
最終決済者（経営者）が、何を考えているか分かり、彼らに対する有効な営業方法が分かるからだ。
こういう話をしたら、ＣＦの計算をしてるな とか。
エグゼクティブサマリーって、こういうことを盛り込めば良いんだな とか。
リスクって言葉に弱いんだな とか。
経営者って、疑り深いんだな とか。
こういう営業マンはダメだな とか。
もっとニーズと課題を掘り下げて欲しがってるんだな とか。
思ったより、孤独なんだな とか。
コレは良い機会だと思い、最近は、以下のサイクルを回すことによって、
自分の営業を洗練させている。
自分が決済者として、色んな提案を受ける
⇒自分の心理状態を記憶しておく。
良い営業マンの良いところを真似る。ダメなところを反面教師とする。
⇒上記を咀嚼した上で、自分がクライアントの決済者に提案する。
モノスゴイ面白い。学習欲が刺激される。
やはり、
知識を得ること・想像すること ＜＜＜＜＜ 経験すること
だな、としみじみ思う今日この頃。
僕に色々提案下さる方々、有難うございます。
大いに勉強させて頂いております。
起業すると、良いことがたくさんある。
